Меню

4 шага построения успешной стратегии развития бизнеса

Если ваш ассортимент продукции или услуг недостаточно широк, если в вашей компании отсутствует чётко выраженное конкурентное преимущество, а в вашей отрасли распространяются известия о массовом уходе сотрудников из вашей компании, ваши клиенты уходят к конкурентам и прибыль имеет устойчивую тенденцию к снижению – значит, вам необходимо изменить существующую или разработать полностью новую стратегию развития вашего бизнеса.

В основе такой успешной стратегии будет лежать основной принцип предпринимательства.

Этот принцип называется – 2С – клиенты и денежная наличность (clients & cash).

Все очень просто – у вас никогда не должны заканчиваться наличные, которые поступают из карманов клиентов, поэтому вы должны прилагать все силы к тому, чтобы клиенты были довольны и продолжали вам платить.

Вам и вашим сотрудникам просто необходимо сосредоточиться в своей повседневной работе на двух вещах – Клиентах и Денежной наличности.

Для этого существует несколько шагов:

Шаг #1. Создание жизнеспособной и монетизируемой бизнес-модели.

Для описания бизнес-модели, наиболее удобнее пользоваться шаблоном Business Model Canvas Александра Остервальдера. Данная модель включает девять блоков, которые отражают логику действий компании, направленных на получение прибыли:

Эти девять блоков описывают основные сферы деятельности в бизнесе: наш продукт/услугу в виде ценностного предложения; взаимодействие с потребителями; инфраструктура и финансовая эффективность компании.

Наибольшую сложность несёт определение вашего ценностного предложения. Элементами, из которых складывается ценность продукта или услуги для вашего потребителя могут быть: их новизна; способы повышение эффективности или производительности, которые вы используете; изготовление продуктов по индивидуальным заказам; выделение вашего продукта среди аналогичных по дизайну; фокусирование на бренд/высокий статус; фокус на уменьшение расходов потребителей; обеспечение доступности продуктов/услуг для тех групп, которые ранее не имели к ним доступа; удобство использования продукта.

Бизнес модель подобна стратегическому плану, который претворяется в жизнь через организационные структуры, процессы и системы.

Но любая разработанная бизнес-модель это всего лишь ваша гипотеза, что бизнес будет работать и будет прибыльным. Для этого существует следующий шаг.

Шаг #2. Необходимо проверить все гипотезы бизнес-модели. 

Основные гипотезы, которые необходимо подтвердить - это гипотеза вашей ценности для клиента и гипотеза обеспечения роста.

Во время проверки гипотез, вам необходимо искренне и правдиво ответить на пять вопросов:

  1. Ценно ли для нашей целевой аудитории то, что мы хотим ей предложить для решения её потребностей?

  2. Что конкретно ценно нашей целевой аудитории?

  3. Готова ли эта целевая аудитория приобрести у нас наш продукт/услугу?

  4. И сколько они готовы за неё заплатить конкретно?

  5. Действительно ли мы знаем, как добиться показателей роста нашего бизнеса?

Для этого вам необходимо сделать следующий шаг.

Шаг #3. Cфокусироваться на действиях, которые ведут к вашим бизнес-целям:

- найти свою целевую аудиторию/клиентский сегмент (т.е. группу пользователей с повторяющимися признаками, готовую платить за ваш продукт/услугу решающий их потребность/проблему);

- найти каналы привлечения клиентов из этого сегмента, в которые мы можем инвестировать деньги для получения из них больше дохода.

В основе этого шага лежит система развития компании в три этапа: развитие клиентов, тестирование каналов продаж и масштабирование бизнеса.

На этапе развития клиентов мы общаемся с потенциальными клиентами и подтверждаем, что они действительно готовы платить за то, что мы можем для них сделать, с помощью непосредственных продаж нашего продукта/услуги.

Цена нашего продукта/услуги, по которой ее приобретает клиент, должна обеспечивать нашей компании определённый уровень рентабельности.

В это время, мы должны точно попасть в потребности клиентов и сделать все, чтобы не только удовлетворить их потребности, но и превзойти их ожидания от нашего продукта или услуги.

На этапе тестирования каналов продаж мы ищем масштабируемые каналы, через которые можем привлекать потенциальных клиентов, и учимся превращать их в платящих клиентов так, чтобы зарабатывать на этом больше, чем тратим.

Авторы книги “Traction” Gabriel Weinberg и Justin Mares предложили удачную классификацию всевозможных способов привлечения клиентов, типов каналов продаж:

  1. Рекомендации, сарафанное радио и вирусный маркетинг;

  2. Средства массовой информации и PR;

  3. События, привлекающие внимание;

  4. Контекстная реклама (SEM);

  5. Социальные сети и медийная реклама (SMM);

  6. Наружная реклама;

  7. Поисковая оптимизация (SEO);

  8. Контентный маркетинг;

  9. Email-маркетинг;

  10. Разработки как маркетинг;

  11. Продвижение через блоги;

  12. Развитие бизнеса через партнёрство;

  13. Прямые продажи;

  14. Партнерские программы и CPA–сети;

  15. Существующие платформы;

  16. Конференции и выставки;

  17. Различные мероприятия, нетворкинг;

  18. Лекции, публичные выступления;

  19. Создание сообщества.

У каждого канала – своя экономика: сколько вы тратите на привлечение и сколько зарабатываете на платящих клиентах. Для каждого клиентского сегмента у вас может быть один или несколько каналов продаж. Лучше несколько – один может и не сработать. Необходимо найти те каналы продаж, которые вы сможете протестировать, вложив достаточно небольшие суммы, чтобы получить конкретную аналитику по вашим затратам на привлечение клиентов, конверсиям, и, что самое важное, возможности масштабируемости канала.

Как пример одного из каналов продаж - поисковая реклама в Google - часто, один из лучших вариантов, чтобы показать возможности по привлечению клиентов. Этот канал продаж даст вам инструменты, позволяющие тратить небольшие суммы, чётко отслеживать показатели и получить поток потенциальных клиентов, которые эти инструменты могут дать.

На этапе масштабирования – инвестируем в эти каналы много денег для их развития и за счёт поступления все большего количества потенциальных клиентов - захватываем рынок.

И следующий шаг.

Шаг #4. Фокусируемся на механизмах роста бизнеса.

Наиболее популярны в настоящее время следующие три механизма роста:

  1. Sticky (клиентская база). Важны возвраты клиентов, то есть постоянная клиентская база и частота пользования вашим продуктом. Очень важно контролировать отток клиентов из базы (должно выполняться условие: приток > оттока), например за счёт карт лояльности, постпродажного сервиса и сопровождения и т.п.

  2. Viral (вирус). Важно чтобы выполнялось условие K > 1 . Например 10 действующих или прошлых клиентов (а может, и просто друзей), приводят 11. А те 11 приводят 12. Каждая группа больше предыдущей. Если K=1 или K<1, роста не происходит.

  3. Paid (платный трафик). Важно, чтобы выполнялось условие LTV > CAC. LTV — это средняя прибыль от одного покупателя от первой до последней (известной нам) покупки (жизненный цикл клиента в нашей компании). CAC – стоимость привлечения клиента (CAC = Расходы на маркетинг и продажи/Количество новых пользователей).

И нужно не забывать смазывать эти шаги исправлением того, что не работает эффективно.

В первую очередь отладить все бизнес-процессы:

- разработка и управление продуктами/услугами;

- маркетинг и продажа продуктов/услуг;

- исполнение обязательств по продаже продуктов/услуг;

- управление клиентским сервисом;

- развитие и управление персоналом;

- управление информационными технологиями;

- постановка и управление финансовыми ресурсами;

- приобретение и управление активами.

И главное, избавляйтесь от трудных клиентов - наилучший способ для этого - постоянное повышение цены на ваши продукты и услуги :).

Последние посты:

  • Если ваш ассортимент продукции или услуг недостаточно широк, если в вашей компании отсутствует чётко выраженное конкурентное преимущество, а в вашей отрасли распространяются известия о массовом уходе сотрудников из вашей компании, ваши клиенты уходят к конкурентам и прибыль имеет устойчивую тенденцию к снижению – значит, вам необходимо изменить существующую или разработать полностью новую стратегию развития вашего бизнеса. В основе такой успешной стратегии будет лежать основной принцип предпринимательства. Этот принцип называется – 2С – клиенты и денежная наличность (clients & cash). Все очень просто – у вас никогда не должны заканчиваться наличные, которые поступают из карманов клиентов, поэтому вы должны прилагать все силы к тому, чтобы клиенты были довольны и продолжали вам плат ...

    2145
  • Понимание, что же это такое, ключевые показатели эффективности (KPI), лучше всего приходит после прочтения (или просмотра) миниатюры Аркадия Райкина, в которой он ещё 40 лет назад гениально сформулировал суть KPI: “- Что ты сегодня сделал?- Кто, я?- Да, ты. Сколько ты сегодня сделал?- Чего? - Ну, того, чего ты должен сделать. Сколько?- А чего я должен сделать сколько?- Ну, того, чего ты должен сделать, того и сколько.- Может деталей?- Нет.- Кирпичей может?- Нет.- А чего?- А того, чего ты сам знаешь.- А сам я, ни черта не знаю.- Ты, что издеваешься?- Я не издеваюсь. Я ставлю вопрос ребром! Вот вы сперва найдите единицу измерения моего труда, то есть: чего, когда, кому и сколько, вот тогда с меня и спрашивайте! А пока вы эту задачку не решили, вы меня не беспокойте... Нет, пятого и двадцатог ...

    1607