Меню

Немного о KPI – с юмором и серьёзно

Понимание, что же это такое, ключевые показатели эффективности (KPI), лучше всего приходит после прочтения (или просмотра) миниатюры Аркадия Райкина, в которой он ещё 40 лет назад гениально сформулировал суть KPI:
“- Что ты сегодня сделал?
- Кто, я?
- Да, ты. Сколько ты сегодня сделал?
- Чего?
- Ну, того, чего ты должен сделать. Сколько?
- А чего я должен сделать сколько?
- Ну, того, чего ты должен сделать, того и сколько.
- Может деталей?
- Нет.
- Кирпичей может?
- Нет.
- А чего?
- А того, чего ты сам знаешь.
- А сам я, ни черта не знаю.
- Ты, что издеваешься?
- Я не издеваюсь. Я ставлю вопрос ребром! Вот вы сперва найдите единицу измерения моего труда, то есть: чего, когда, кому и сколько, вот тогда с меня и спрашивайте! А пока вы эту задачку не решили, вы меня не беспокойте... Нет, пятого и двадцатого – это святое дело. Пятого и двадцатого я прихожу, потому что я знаю – чего и сколько!..”.))))
Да, так передать суть KPI – это, наверное, смешно... Если бы, не было так грустно.
Такая ситуация встречается почти в каждой второй-третьей компании.
Википедия говорит нам, что ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) — это показатели деятельности подразделения (предприятия), которые помогают организации в достижении стратегических и тактических (операционных) целей. Использование ключевых показателей эффективности даёт организации возможность оценить своё состояние и помочь в оценке реализации стратегии.
KPI’s позволяют производить контроль деловой активности сотрудников, подразделений и компании в целом.
KPI – это инструмент, позволяющий измерять поставленные нами цели. Технологии постановки, пересмотра и контроля целей и задач легли в основу концепции, которая стала основой современного управления и называется Управление по целям.
Внедрение системы KPI’s в систему управления и контроля продуктивности работы компании это, как может показаться, сложный и трудозатратный процесс. Но так может быть не всегда...
Ниже, я познакомлю вас с достаточно простой и понятной системой внедрения ключевых показателей эффективности в работу компании любой величины – от малого до крупного бизнеса.
Эта система основана на технологии Концептуального Менеджмента ®, разработанной моим другом и партнером, основателем и директором консалтинговой компании “Business Systems” Олегом Афанасьевым.
Одним из ключевых элементов этой технологии является Организационный менеджмент - это когда весь организационный механизм компании должен быть скорректирован в соответствии со стратегическими целями и описан на уровне бизнес-процессов, карт деятельности подразделений (положений о подразделениях) и каждого сотрудника в них (the job description).
Ниже, на рисунке, показана схема содержания карты деятельности.

 Рисунок. Карта деятельности

Рисунок. Карта деятельности

Составление Карты деятельности всегда нужно начинать с описания миссии должности.
Необходимо ответить на простые вопросы: зачем эта должность нужна в компании; в чем смысл работы на этой должности; чего компания может достичь, имея персонал на данной должности?
Если мы можем ответить на эти вопросы – должность нам нужна. Если не очень можем ответить – то и должность не нужна))).
После определения миссии должности, необходимо определить главную цель, которая должна достигаться сотрудником, занимающим данную должность.
Особое замечание: главная цель обязательно должно быть одна!
Этим, мы облегчаем жизнь в компании и себе, руководителю, и самому сотруднику – мы фокусируем всю работу сотрудника на достижение одной цели, т.е. на достижение конкретного результата. И мы должны установить показатель, который однозначно даст ответ – цель достигнута или нет (на сколько не достигнута). Этот показатель мы называем: KPI Результативности. Результативность можно мерять как в количественных, так и в качественных показателей.
Чтобы достигнуть главную цель, мы должны выполнить определенный набор ключевых задач. Таких задач должно быть не больше 7 – 8. Чем меньше, тем лучше для осуществления одновременного контроля над ходом выполнения этих задач.
Каждая из задач будет считаться выполненной при достижении результата, который мы заранее определили и этот результат будет одним из этапов в достижении выполнения главной цели.
Критерием выполнения задачи будет факт достижения определенного показателя, который мы назовем KPI Активности. Т.е. мы определяем выполнение задач, как активные действия, направленные на достижение главной цели. Как и в чем мерять KPI Активности мы подробно рассмотрим далее в примере.
В свою очередь, достижение каждой из ключевых задач можно описать последовательностью шагов определенных действий, направленных на выполнение данных задач. Эту последовательность шагов мы назовем алгоритмами действий.
Для выполнения каждой конкретной задачи определяем не больше 7 – 8 таких шагов.
Если мы точно и конкретно определили один любой шаг (действие) приводящее к выполнению задачи, то мы всегда сможем определить какие знания, умения и навыки необходимы сотруднику для эффективного и результативного выполнения этого действия.
Таким образом, мы определили требования к компетентности сотрудника, находящегося на должности, на которую составлена Карта деятельности.
Одной из самых основных должностей в компании, от которой напрямую зависит ее финансовое благополучие, является должность менеджера по продажам.
И в качестве примера, посмотрим, как можно описать главную цель, задачи и ключевые показатели эффективности для этой должности, и чем эти KPI’s измерять.
Пример для должности – менеджер по продажам – представлен в таблице:

Таблица. Цель. Задачи. KPI’s

ID

Должность

Задачи должности

Показатели активности

Единица измерения

001

Менеджер по продажам

1. Формирование базы потенциальных клиентов.

Количество потенциальных клиентов в базе данных.

шт.

Цель должности

2. Проведение переговоров с потенциальными клиентами.

Количество проведенных переговоров.

шт.

Выполнение плана продаж

3. Презентация продукта потенциальным клиентам.

Количество презентаций потенциальным клиентам.

шт.

4. Заключение договоров по продаже систем.

Количество договоров.

шт.

Показатель результативности

5. Контроль оплаты выставленных счетов.

Количество оплаченных счетов за проданные системы.

шт.

Количество проданных систем (шт.)

6. Организация обучения клиентов пользованию продуктом.

Количество обученных клиентов.

шт.

7. Продажа дополнительных юнитов для системы существующим клиентам.

Общее количество дополнительных юнитов, проданных существующим клиентам.

шт.

8. Выполнение графика отчетности.

Количество отчетов, поступивших руководителю согласно графика.

шт.   

Последние посты:

  • Если ваш ассортимент продукции или услуг недостаточно широк, если в вашей компании отсутствует чётко выраженное конкурентное преимущество, а в вашей отрасли распространяются известия о массовом уходе сотрудников из вашей компании, ваши клиенты уходят к конкурентам и прибыль имеет устойчивую тенденцию к снижению – значит, вам необходимо изменить существующую или разработать полностью новую стратегию развития вашего бизнеса. В основе такой успешной стратегии будет лежать основной принцип предпринимательства. Этот принцип называется – 2С – клиенты и денежная наличность (clients & cash). Все очень просто – у вас никогда не должны заканчиваться наличные, которые поступают из карманов клиентов, поэтому вы должны прилагать все силы к тому, чтобы клиенты были довольны и продолжали вам плат ...

    2191
  • Понимание, что же это такое, ключевые показатели эффективности (KPI), лучше всего приходит после прочтения (или просмотра) миниатюры Аркадия Райкина, в которой он ещё 40 лет назад гениально сформулировал суть KPI: “- Что ты сегодня сделал?- Кто, я?- Да, ты. Сколько ты сегодня сделал?- Чего? - Ну, того, чего ты должен сделать. Сколько?- А чего я должен сделать сколько?- Ну, того, чего ты должен сделать, того и сколько.- Может деталей?- Нет.- Кирпичей может?- Нет.- А чего?- А того, чего ты сам знаешь.- А сам я, ни черта не знаю.- Ты, что издеваешься?- Я не издеваюсь. Я ставлю вопрос ребром! Вот вы сперва найдите единицу измерения моего труда, то есть: чего, когда, кому и сколько, вот тогда с меня и спрашивайте! А пока вы эту задачку не решили, вы меня не беспокойте... Нет, пятого и двадцатог ...

    1649